战贫记·第14期

原标题:战贫记·第14期|“带货出山”的主播们

战贫记·第14期

27岁的张俊杰在短视频里开启了一份“甜蜜事业”。

视频中,他穿着黑色T恤、军绿色长裤蹲在小溪边,远处是葱郁的树木、潺潺的流水,身前是一个木制圆形蜂桶。他戴着白手套,从蜂桶里掰了一块晶莹剔透、滴着蜂蜜的蜂巢,蜂巢放进嘴里,他一边嚼一边说道:“想吃的朋友可以过来(直播间)看。”

话音未落,粉丝已纷纷留言,有人喜欢他背后的风景,有人眼馋他手中的蜂蜜。一名粉丝写道,“我想买蜂蜜,每次看你吃都流口水,怎么买?”

战贫记·第14期

张俊杰在宣传当地蜂蜜。受访者供图

张俊杰手中的蜂蜜产自浙江省松阳县横樟村,本是一种名不见经传的农家土蜂蜜。通过短视频和直播宣传,“横樟土蜂蜜”注册了商标并逐渐为人所知,如今已跻身“浙江省蜂蜜十大名品”。蜂蜜销量随之大增,年销售额超过千万元,松阳当地的蜂农因此增收430万元。

在抖音,像张俊杰这样通过短视频、直播带货销售农特产品的人很多。比如甘肃庄浪的“果小五”,一年就帮乡亲们卖出了20多万斤苹果;四川阿坝的“嘉绒姐姐阿娟”,让腊肠、松茸、牦牛肉走出了深山;广西灵山的“巧妇9妹”,让人们认识了原生态的红薯、阉鸡、海鸭蛋……

展开全文

透过互联网和手机屏幕,这些长在深山人未识的农特产品焕发了新生机、找到了新路径,它们跨过万水千山走进了全国各地的厨房,走上了城市人的餐桌。而随着一条条评论、一个个点击、一次次下单,那些偏远、闭塞地区的农人也因此受益。他们在手机屏幕里看到了脱离贫穷的机会,看到了越来越清晰的致富之路。

村里拍抖音的年轻人

不知从何时起,农村里出现了一群奇怪的人:他们举着手机、相机,对着村里的鸡、河里的鱼、田间的稻谷、山间的野果甚至天上飘来飘去的白云一阵猛拍。

浙江省松阳县横樟村就有这样一群人,张俊杰是其中之一。2019年的一天,村里人看到他骑着扫帚跳来跳去,从村头蹦到村尾,旁边还有人拿着手机拍照。有人不明所以,跑去问他的外婆:孩子是不是得了神经病?

张俊杰是在模仿哈利·波特骑着扫帚飞行的片段。为了“飞”起来,他不断原地起跳,悬空后将双脚向后放在扫帚上,落地后再次起跳。不到一公里的路,他跳了几个小时,大汗淋漓。最终,每个双脚悬空的瞬间都被拍成照片,并拼剪出一条15秒的“飞行”视频。在抖音上,这条视频获得了6.2万余人点赞。

2000多公里外的四川省阿坝藏族羌族自治州小金县,“嘉绒姐姐阿娟”正穿着黄色上衣、咖啡色藏裙在一处藏式建筑外跳舞。丈夫阿勇站在一两米外,举着手机为她拍视频。

随着音乐节拍,阿娟向左跨了两步,阿勇也跟着向左跨;阿娟原地一个高跳,阿勇也是一个高跳。在镜头看不见的地方,阿勇跟着阿娟跳完了整支舞。

“嘉绒姐姐阿娟”真名何瑜娟,汉族人,是一名嫁到阿坝藏区的城里媳妇。通过在碧空如洗的四姑娘山脚下、在充满藏族风情的小村庄里拍视频,她让粉丝见识了高原美景,也向他们推荐了产自藏区的苹果、松茸、腊肉腊肠。如今,“嘉绒姐姐阿娟”的粉丝已超过200万,带货月均流水70多万元。

“但刚开始拍视频时,(村里)有人觉得我是疯子,因为我一天啥也不做就东拍拍西拍拍,一会儿去猪圈,一会儿爬树。”何瑜娟说。

战贫记·第14期

“嘉绒姐姐阿娟”的抖音页面。抖音截图

用农家自养跑山猪肉制作的腊肠,红白相间,是何瑜娟视频中最常出现的农特产之一。在一段视频里,她腰间束着镶有珊瑚的银腰带、发上扎着饰有金色绣花的头帕、额前戴着纯银镀金的头箍,就像一位准备盛装出席宴会的藏族女人。但她身处一座垂满腊肠的农家院,伴着《黄飞鸿》的背景音乐舞起了腊肠做的双节棍。不一会儿,她又在腊肠间搭起一条两三米长的木板,左手一只鸡,右手两根肠地走起了台步。

看到这样的视频,粉丝们争先留言购买腊肠:“每年就吃你家的腊肠!特别好吃!我要再买点!”“我还想买些香肠,上次的味道不错。” 虽然腊肠价格不菲,每斤98元,但销量很好,供不应求。

藏在大山里的农特产

何瑜娟是成都人,2017年与阿勇结婚前才第一次来到小金县。这里位于青藏高原东部边缘,四面环山,山高路险。小金县所在的阿坝州是“三区三州”深度贫困地区之一,全州13个县(市)过去都是国家级贫困县。

虽然生活不富裕,但高海拔、大温差的地理条件造就了高品质的农特产品:高山土豆又黏又糯;绿壳鸡蛋鲜香无比,不爱吃鸡蛋的何瑜娟一口气能吃下3个;跑山猪肉质细腻,用肥瘦相间的猪肉制作的腊肉、回锅肉,让人吃到停不下来。

与小金县类似,张俊杰的老家横樟村位于群山之间,没有成片的适合耕作的土地,是浙江省192个省级扶贫重点村之一。

但横樟所属的丽水市被称为“中国蜜蜂之乡”,不仅适合蜜蜂生长,而且植被茂盛,山中长着许多中草药。如今已经十分少见的中华蜂在山里筑巢生活,采集各种野花蜜源,酿出馥郁浓醇的百花蜜。

战贫记·第14期

麻建春的儿子麻功佐手捧蜂桶。受访者供图

64岁的横樟村村民麻建春养了几十年蜜蜂。在他的记忆里,上世纪末,当地政府会派人到村里统一收蜜,每斤只有一元左右。最近20年间,零散的蜂蜜贩子代替了政府的统购统销,蜂蜜价格也涨到了每斤5元。

但多数贩子都会赊账买蜜,把蜂蜜卖给代工厂后才向蜂农付钱,蜂农并不喜欢这种交易方式。“所以我们的蜂蜜通常自己吃一部分,给亲戚朋友送一部分,卖给周边不养蜂的村民一部分,剩下的基本会储藏起来。”麻建春说,真正靠卖蜜换来收入很少。

在小金县,何瑜娟的家人也面临着高品质农特产品的滞销问题:土豆、白菜、菜籽油等,往往在亲友间送来送去;公公酿的蜂蜜、舅舅种的花椒、姑妈采的野生菌等,许多都便宜卖给外来小贩。“最好笑的是还有小贩拉着碗啊被子啊,在村里吼‘换菌子了换菌子了’,以物换物。”何瑜娟说,在外面一斤松茸至少卖到几百元,在这里,只能换些锅碗瓢盆。

虽然也有年轻人做过微商,在朋友圈销售农特产,但效果并不理想。何瑜娟说,当地人的社交圈子太窄了,“养牛的身边都是养牛的,捡菌子的一个村都是捡菌子的,他卖给谁?”

在中国农学会园区分会副会长、中国城镇化促进会城乡统筹委副秘书长孙文华看来,交通闭塞、自身消费能力不强、农民不具备市场化能力等,几乎是所有贫困地区农特产品卖不出去的通病。

“农产品跟工业品不一样,都是到了季节才有,不具备长期销售的能力。”孙文华说,即便都是卖苹果,每家每户产量、质量也很难统一,但对商品而言,确保统一的品质是最基本的要求。

“而且交通闭塞增加了农产品运输的成本,东西运不出去或者运出去成本太高,自然卖不出去。”孙文华说,曾有贫困地区的领导对他表示,“他们那儿有好山好水好产品,但缺钱缺人缺市场。”

八仙过海,各显神通

麻建春的儿子麻功佐32岁,是张俊杰的表哥,也是横樟村最早上网卖蜜的人。2014年,他和张俊杰一道做起了蜂蜜微商、蜂蜜网店,但没过多久,客源拓展就遇到了瓶颈。

直到2017年,张俊杰在网上看短视频时发现,许多人通过视频介绍农村生活、宣传农特产品。兄弟俩也赶着时髦各自注册了抖音,将推广、销售土蜂蜜的主战场逐步向短视频平台转移。

从一开始,张俊杰、麻功佐就把恬静质朴的乡村生活作为短视频主题,他们儿时的记忆与现代化、快节奏的城市生活形成了鲜明对比。每到夏天,村里人会把西瓜放进清凉的溪水里降温,而不是放进冰箱;想要吃鱼时,会到稻田里摸鱼或用棍子在水里打鱼,再用细细的柳枝串成一串;出门时,有人喜欢骑自行车,还是老式的“二八大杠”。

战贫记·第14期

张俊杰通过抖音号“大山里的秘蜜”分享生活。抖音截图

与蜂蜜有关的一切,也是视频里的常客。

在一条采集野生植物制作“翡翠豆腐”的视频里,蜂蜜淋在翠绿色的豆腐上,增添了一抹明亮的黄色;张俊杰穿戴着防蜂衣、防蜂帽和橡皮手套去摘蜂巢,右手中细长的砍刀把蜂巢与墙壁的连接割开,左手拖住蜂巢底部,不到两秒,一块A4纸大小的蜂巢就被摘了下来。

在张俊杰看来,就像山里人希望去海边一样,城市人也会对从没见过的乡村生活感到好奇。粉丝们确实钟爱这类视频,有人说这样的生活“完全是宫崎骏动漫缩影”;有人一边和张俊杰聊天,一边点击视频下方的链接,进入小店购买蜂蜜。

虽然外表像个安静的美少女,但何瑜娟把爱开玩笑、爱讲段子的特质带进了视频:一会儿爬上苹果树扮演与银角大王对峙的孙悟空;一会儿晒着羊肚菌跳起热舞;一会儿又用剪辑手法将自己变身为一跃入水的虫草。

战贫记·第14期

何瑜娟。受访者供图

这种耍宝、搞怪的独特方式同样赢得了粉丝,打开了市场。“嘉绒姐姐阿娟”的每场直播都能成交数百单;每个月,她要向全国各地发出近万个包裹。

与蜂蜜兄弟和何瑜娟不同,陈灿平的风格很少有人可以模仿——他是湖南省益阳市安化县县委常委、副县长,主管电商扶贫。身份是他最大的优势之一。受新冠肺炎疫情影响,安化黑茶的销售今年落入谷底。为帮助当地茶农、茶企渡过难关,3月初,陈灿平的抖音号“陈县长说安化”开播了。

虽然身为官员,但陈灿平直播时完全不会因此受到桎梏。他会在直播间里唱歌、跳舞、送粉丝礼物,还会像其他主播一样叫粉丝“家人”“宝宝”。

第一次直播当晚就有几千人下单,快递公司打印快递单的机器都快“爆”了。“机器太烫,每隔几小时就要停一下。”陈灿平说,凭借单量优势,他把首重500克以内的快递费从2.6元谈到了2.3元,这个价格保持至今。

从单打独斗到规模化销售

短视频拍了一个多月,“嘉绒姐姐阿娟”的粉丝数升到了7万,前来求购农特产品的人越来越多。2018年下半年她在抖音开播时,已拥有70多万粉丝,刚一开播,每场就有一二十人下单。

没等何瑜娟主动拓展货源,小金县周边的农户就陆续找了过来,请她帮忙带货。对于何瑜娟来说,这不仅可以解决自己的货源问题,还能为更多需要扶持的农户提供帮助。

2019年,小金县结斯乡一名贫困户的土鸡上了“嘉绒姐姐阿娟”的直播,只用了一小时,贫困户养了一年都没卖出去的土鸡销售一空。何瑜娟说,这户人家从没见过有人这么卖货,为表感激,家里不知存了多久的饼干、糖、核桃都被塞进了自己兜里。“他们觉得,这是他们最好的东西。”

“如果想靠农产品脱贫,规模化是一个必然趋势。”孙文华说,规模化不仅可以降低销售成本,还意味着初级农产品可以步入深加工领域。“产量多了才会形成行业标准,这有利于农产品的长期保存和商品化。”

横樟村一边,小伙子们发现自家产的蜂蜜供不上销售后,开始向周边农户收蜜,麻功佐还于2015年成立了养蜂合作社。他们一方面与附近养蜂人达成合作,一方面鼓励没养过蜜蜂的村民加入养蜂行列,跟着麻功佐养蜂的农户越来越多。

与何瑜娟、麻功佐不同,陈灿平组织货源的方式掺入了更多政府色彩。

战贫记·第14期

陈灿平在抖音“县长来直播”直播间直播。受访者供图

2017年,安化县成立了安化黑茶离岸孵化中心,由专业公司运营、企业联盟共同议事,同时还有政府部门监管。“陈县长说安化”直播间的选品、定价事宜以及与茶企的合作事务等均由孵化中心负责,为确保产品品质,还有一套专门的“盲评”程序。

安化黑茶离岸孵化中心理事长向懿说,“盲评”时,原木长桌上会摆上近10款干茶,没有标签、年份等信息,只有一个编号。数十位喝茶资历深浅不一的专家、茶客会捻起小块干茶,仔细观察外形、颜色,再把它凑到鼻尖判断香气。随后,每款茶叶都会被放到光洁的瓷质茶具里泡上三泡,每泡用计时器精准计时5分钟。评委要根据茶汤的通透度、回甘度、耐泡度等给出评分,综合评分最高的茶叶才能进入“陈县长说安化”抖音直播间。

虽然没有专业机构把控品质,但严格的品控依然是带货主播们的共同追求。比如横樟村的蜂蜜兄弟,他们会根据蜜蜂采蜜所需的植物密度不同,控制蜂箱密度;何瑜娟卖苹果时会区分同一棵果树上不同位置的苹果——能否晒到太阳,决定了苹果的甜度。

一次卖土鸡时,何瑜娟为保证宰好的整鸡送到买家手中时依然新鲜,专程买回了不同型号的真空机,先把鸡抽成真空再速冻。她还要求客服人员要随时掌握物流信息,土鸡刚一寄到,就要提醒买家收货。

复制更多的嘉绒姐姐

据某网购平台测算,截至目前,“安化黑茶”的品牌价值已从2019年的37亿元上升到了600多亿元。向懿认为,这种变化与整个行业的线上发声不无关系。

但陈灿平的目标不止于此。身为一名经济学博士,早在第一场直播前他就意识到了直播电商是未来发展趋势。“按现在的发展速度,今后50%以上的货可能都是通过短视频、直播方式卖出去的。”

在陈灿平的建议下,今年下半年,安化黑茶孵化中心开始在长沙、安化两地打造黑茶直播基地。向懿说,直播基地可供上百人同时直播,想要学习直播、开店,都能参加培训。

陈灿平预计,国庆后不久,直播基地就可以开张了,届时多位茶主播将被邀请入驻。

何瑜娟也想培养更多带货主播。

“嘉绒姐姐阿娟”爆红后,许多商家伸来橄榄枝,有人甚至开出带货佣金百分之五六十的高价,她都不为所动。但面对农特产滞销的农户,她难以拒绝,先后到湖南邵阳为果农卖过莨山脐橙,去四川凉山帮忙推广过会理石榴。

“但我很快发现远水解不了近渴,因为每天都有人留言,希望我去帮忙卖货,我不可能把所有人都帮到。”何瑜娟说。

2019年,何瑜娟决定办个培训班,复制更多“阿娟”。她卖掉成都的一套房子,在小金县四姑娘山镇搭建起农村主播孵化基地。今年6月,这座藏式院落正式开放,一边作为客栈经营,一边为各种有意向的农户免费进行主播培训。

战贫记·第14期

何瑜娟宣传当地农产品。受访者供图

32岁的许天云是四川省凉山州会理县的果农,家中有六七十亩石榴园,4000多棵石榴树。今年6月,她成了孵化基地的第一批学员。

5天的培训里,何瑜娟为学员们讲述了产品包装、售后服务、电商市场分析等课程,手把手地教授了各种视频拍摄、制作技巧。“她说视频一定要真实、接地气,你施肥怎么施的,打药怎么打的,石榴几分熟什么样,都要按照本来的样子拍。”许天云说。

四川省甘孜藏族自治州的康珠也是第一批学员,如今在成都做藏服生意。参加培训前她就有了自己的抖音号,但粉丝量始终上不去。培训时,何瑜娟建议她简化抖音号的人设,主打女性魅力和情感,只用了一个月,康珠的粉丝数就从1万涨到了3万。

何瑜娟说,孵化基地开放前,她还与小金县委宣传部达成了合作协议,共同培养主播。今年夏天,宣传部送来了三期共计100名学员,“政府承担吃住费用,额外请了几名外面的老师,还买了一些直播设备、相机和电脑。”何瑜娟说,截至目前,她的孵化基地已经免费培训农村主播283人。

最近,西藏自治区商务厅也找到了何瑜娟,希望展开合作。一旦协议达成,她将到拉萨培训从全藏74个县区送来的农村主播。“这说明政府已经意识到了这个事情很有意义。”何瑜娟说。

新京报记者 李桂 张惠兰

编辑 滑璇 校对 刘越

0 条评论

目前没有人发表评论

发表评论

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。